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「沙龙度假村国际」轮胎经销商:中秋旺季,终端回款慢,怎么破?

发布日期2020-01-09 10:09:08 来源: 网投网站排行榜 查看次数: 3312 

「沙龙度假村国际」轮胎经销商:中秋旺季,终端回款慢,怎么破?

沙龙度假村国际,来源 | 新经销

编辑 | 杨巍

回款难,账款周期长,一直是困扰很多轮胎经销商的大难题,同时这也是关系着轮胎经销商生死存亡的大事,尤其是对即将来临的中秋、国庆的旺季,情况似乎更为突出。

近日,笔者跟一位苏南某县级市场的经销商王华(化名)聊天,谈到资金使用时,他提到,“一般轮胎经销商要准备三笔钱:第一笔,给厂家打款发货的钱;第二笔,正常仓库商品库存的钱;第三笔,超市的账期,压账的钱。”

钱似乎永远都不够用

王华是一名经营轮胎经销商,年销售额2000万,代理一线品牌,虽说是一线品牌,但不可避免要面临下游门店客户的资金账期问题。

据他透露,为了让门店订货,部分门店王华给予了1周到1个月不等的账期,到了还款日,讲信用的门店老板还算不错,能及时回款。但碰到不讲信用的,25号到了结款期,便开始找各种理由,要么人不在,要么在等一等,无限期拖货款。

“哎,这也是没办法,厂家跟经销商,厂家为大,先款后货;零售门店和经销商,零售门店为大,先货后款。轮胎经销商在中间,非常被动”,王华感叹到,要不是这些资金压在门店收不上来,不然还能多接一个品牌,生意的盘子还能做大。

他告诉笔者,“说了不怕你笑话,别看我们是老板,但我们天天使用各种金融工具,比如微信上的微粒贷,支付宝上的借呗,银行的信用卡,这些都在用。没办法,旺季来了,你自己得提前囤货。为了促进下游门店多卖货,你也得想方设法向下游门店压货,过程中不可避免赊销账期。”

关于赊销欠款,曾经一位江西抚州的轮胎经销商向笔者反馈,不是轮胎经销商想赊销欠款,实在没办法,有时候必须得赊销,10个人9个人都在赊,你不赊销,可能你那笔订单就没有办法做了。

除非你的品牌是流通货,不得不卖,但又有多少是这样的品牌呢?为了推销新品,为了旺季来临多卖点货,不得不赊销,产品都已经代理了,货都已经到仓库了,放在仓库放着也是放着,还不如赊销放在超市里,你与厂家签订了任务,你必须得卖出去。

对经销商来说,钱似乎永远不够用!

降低资金损耗,提高资金收益

众所周知,账款逾期时间与平均收款成功率成反比。通常来说,账款时间越长,成功收款的几率就越小。债务到期后立即要账,千万不能让客户养成拖欠习惯。当然,这是常规路径,做了多年生意的经销商,已经愈发意识到及时收款的重要性。

但这些还不够,上述的方法只能降低轮胎经销商的“坏账,赖账”问题,只是希望门店能准时还款,这无法从根本上提高经销商的资金使用效率:降低资金损耗,提高资金收益。

事实上,关于资金使用,轮胎经销商常规的做法,往往思考的是从各种渠道提高资金的量,比如自有固定资产的质押,向银行贷款;与合作密切稳定的厂家,尝试从厂家获取授信额度。

再比如,通过存款保证金,开承兑汇票,支付上游厂家货款等等。虽然也是途径,但从操作难易程度和可持续性的角度看,经销商能通过上述方法还是无法有效提高资金的使用效率。

除了提高资金池的量,有没有可能通过下游门店进行“变相”融资呢?轮胎经销商对于厂家,关键作用之一就是融资、垫资平台。作为有批发功能的轮胎经销商而言,在某种程度上也要把下线门店看成融资和垫资平台。

比如,定期召开产品或新品订货会,提前收取下线客户的订金或货款,是减少资金压力的方法之一。另外,为了提高客户主动付款的意愿,经销商可以制定相应的奖励政策,鼓励客户积极回款。比如按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,在返利上做出一定让步,加快货款的回笼效率。

如果按期支付,经销商给予奖励,类似这种方法,可以说是当下较为普遍的解决办法。但有没有可能让门店提前还款,尤其是在旺季期间,把下线客户变成“融资”平台,提前在旺季拿到回款,进而降低轮胎经销商在线下门店的资金损耗,提高资金收益。

当然,要想把下级客户发展为融资平台,现在还是会面临互信等问题,也存在一定风险。目前既有轮胎经销商跑路的,也有店家关门的。

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